Você trabalha com o fornecimento de materiais em larga escala? Enfrenta burocracias relacionadas à análise de risco de crédito e se vê diante da incompatibilidade dos seus prazos de pagamento com a disponibilidade de recursos do cliente? Vive com a pergunta “como fazer minha empresa vender mais” na cabeça?
Neste artigo, reunimos algumas dicas para te ajudar a vender mais.
Falaremos sobre processos internos, relacionamento com o cliente e algumas alternativas para driblar incompatibilidades financeiras, como a possibilidade do uso de recebíveis para quitar compras.
Boa leitura!
Os desafios da venda em escala
Gerenciar uma empresa que vende em escala, como fornecedora de outros negócios, é desafiador por diversas razões. Escalar um empreendimento sem deixar que ele saia do trilho ou perca sua cadência de funcionamento depende de uma excelente gestão de processos.
A seguir, listamos alguns dos mais comuns obstáculos encontrados por quem busca entender como vender mais no segmento b2b (business to business, ou de empresa para empresa). Com quantos deles você se identifica?
Padronização e agilidade nos processos
Como pontuamos acima, a gestão de processos é um dos elementos-chave para o sucesso de um negócio que vende em escala.
Isso porque faz parte da essência deste tipo de negócio a facilidade na replicação de seu modelo de venda. Ou seja, sua empresa deve ser capaz de vender da mesma forma para a empresa A, B ou C.
Nesse caso, não há receita melhor do que a padronização para assegurar que todas as etapas de venda ocorram de forma satisfatória. Com uma boa documentação por etapa, todos os passos da negociação tornam-se mais ágeis e assertivos.
Pense com a gente: o quão complexo é o processo de cadastro como fornecedor em uma multinacional? Qual o tamanho da lista de documentos solicitados? Em quanto tempo as propostas costumam ser aceitas e validadas?
Se você, fornecedor, assegura a agilidade no envio da documentação, dos orçamentos e das respostas, ganha tempo no final e reduz o chamado “vai-e-vem” cada vez que iniciar uma nova conversa.
Para isso, mantenha processos-padrão com listas de documentos, roteiros de abordagem comercial e tudo o que for possível para tornar mais fluida a negociação com clientes.
Habilidades de negociação
E por falar nela…negociar com clientes é, possivelmente, um dos desafios unânimes entre fornecedores. Afinal, é inegável que a etapa de argumentação é desgastante e, via de regra, pressiona o fornecedor a adotar condições que não necessariamente o beneficiam.
Diferenciação
Por fim, o desafio da diferenciação. Como garantir que o seu serviço entregue um diferencial diante da concorrência? Principalmente quando falamos em fornecimento de insumos industriais, a diferenciação no produto, em si, pode ser dificultada.
Nesses casos, a solução é encontrar a unicidade no atendimento, no prazo de entrega ou mesmo na flexibilização de formas de pagamento.
Dicas para vender mais
E então? Com quantos dos desafios acima você já lidou?
Saiba que, com as dicas para vender mais que separamos, você terá em mãos aquilo que precisa para reorganizar a rotina e preparar a equipe da empresa para driblar os obstáculos e potencializar os resultados.
1- Treine sua equipe
Investir no treinamento do time é fundamental para empresas que buscam a diferenciação no mercado. O Relatório de Experiência do Cliente de 2022, da Zendesk, mostra que 71% dos consumidores afirmam que mudariam para um concorrente após apenas uma experiência ruim de atendimento.
Diante de clientes exigentes, a melhor saída é apostar em equipes acima do padrão.
Para isso, invista em treinamentos operacionais, de ferramentas, de habilidades pessoais, de atendimento e, claro, garanta que todo o seu time conheça o produto vendido como a palma da mão.
2- Seja flexível
Você se lembra quando mencionamos a negociação como um desafio dos fornecedores? Pois bem, aqui está uma das soluções possíveis para driblá-lo.
Ser flexível vai muito além de ceder às demandas do cliente de maneira incondicional. A essência, aqui, é jamais chegar a um ambiente de negociação com uma solução ou sugestão engessada, única.
Tenha cartas na manga e assegure-se de que haja um limite flexível entre cada opção considerada. Desta forma, fica mais fácil encontrar um meio termo e fechar um negócio que agrade a você e ao cliente.
3- Invista em relacionamento com os clientes
Ainda no assunto “cliente”, investir em relacionamento é uma das dicas de maior sucesso para quem busca entender como vender mais.
Colocar o consumidor no centro da estratégia do negócio, pensar em processos cujo foco seja, acima de tudo, entregar ao consumidor o que ele busca, e, sobretudo, levar a aliança construída no processo de negociação para além da venda. Estes são alguns dos segredos do bom relacionamento com o cliente.
4- Diversifique seus métodos de pagamento
Por fim, não podemos deixar de fora a importância da diversificação dos métodos de pagamento. Empresas de diferentes segmentos têm restrições também distintas a determinadas formas de aquisição de produtos.
Por isso, nada de condicionar compras ao pagamento à vista! Ofereça mais de uma opção e lembre-se de colocar a generosidade em prática para agradar ao cliente fidelizado. Condições especiais e descontos personalizados são duas boas alternativas.
Como vender mais usando recebíveis?
Você já aceita recebíveis como forma de pagamento? Se a resposta for não, repense! Você pode estar perdendo uma chance de vender mais.
Recentemente, com a publicação da Resolução 4734, tornou-se possível utilizar recebíveis como garantias de pagamento em diferentes transações, incluindo negociações com fornecedores.
Isso quer dizer que uma empresa-cliente pode transferir a titularidade de seus recebíveis em cartão para você, fornecedor, assegurando o pagamento de determinada compra.
Confiabilidade na antecipação de recebíveis: conheça a Credit2b
Vender com recebíveis pode ser vantajoso na medida em que amplia o leque de meios de pagamento aceitos e facilita a cessão de crédito para clientes.
Mas tem mais!
Ao utilizar um marketplace como o da Credit2b para mediar suas transações com recebíveis, você aumenta seu share de vendas sem risco de crédito e com garantia de recebimento. O custo? Muito menor do que o do mercado!
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