Você, como empreendedor ou gestor de loja que fornece insumos ou materiais a outras empresas, certamente já se viu no meio de um famoso dilema. Como calcular o limite de crédito para os clientes e conceder mais margem de compra sem absorver, ao mesmo tempo, um risco de inadimplência igualmente elevado?
O segredo para utilizar a estratégia sem se colocar em uma armadilha é entender quando aumentar o limite de crédito para os clientes. Isso engloba o estudo de diferentes variáveis, a construção de um relacionamento de longo prazo e, sobretudo, a adoção de métodos de pagamento que contribuam para a garantia financeira.
Quer entender mais sobre o tema e transformar o dilema em uma oportunidade? Então continue a leitura!
Limite de crédito: como gerenciar estrategicamente
O gerenciamento interno da concessão de limite é essencial para manter o equilíbrio financeiro de qualquer empresa fornecedora, inclusive a sua.
Isso porque, ao conceder a um cliente a possibilidade de comprar em grandes volumes a prazo, você, gestor, assume riscos para o seu negócio. É fundamental, nesse sentido, entender qual o risco máximo tolerável e como a organização pode gerenciá-lo de forma saudável.
Pensando nisso, listamos algumas dicas para desenvolver uma metodologia de gestão do limite de crédito para os clientes de empresas como a sua.
1- Desenvolva uma logística de planejamento
Sabemos que, em muitos casos, a jornada de compra acontece de maneira imprevista, com clientes novos solicitando um limite de crédito para compras a prazo.
No entanto, com um bom planejamento, é possível trabalhar com estes casos na qualidade de exceções. Isso porque, quando falamos de empresas B2B (que fornecem para outras empresas), o mais comum é que haja relacionamentos duradouros, com compras recorrentes e volumes calculáveis mês a mês.
Nesse sentido, cabe a você, gestor, e ao seu time financeiro, projetar solicitações futuras de limite de crédito e encaixá-los na contabilidade da empresa sem que isso se torne uma surpresa para o negócio.
2- Mantenha a gestão financeira do seu negócio em dia
Outro aspecto fundamental para entender como calcular o limite de crédito para clientes sem que isso se torne um problema é a gestão financeira do negócio.
Com uma boa projeção de recebíveis, bem como um bom entendimento do capital de giro disponível, você, enquanto fornecedor, tem mais segurança para assumir compromissos ao autorizar crédito para seus clientes, sem que isso represente um potencial risco imediato para o negócio.
3- Tenha boas metodologias de análise de crédito
Uma boa análise de risco de crédito é a chave para a concessão de limite com risco baixo de inadimplência. Isso porque o método ajuda a identificar, nos clientes, sua confiabilidade no pagamento de dívidas.
A base para esta avaliação tem, como componentes essenciais, a análise do histórico de pagamentos, o contexto da empresa e seu comportamento diante de outros fornecedores.
Como fazer um cálculo de limite?
Entender como calcular limite de crédito para clientes passa, também, pelo entendimento de que cada caso é um caso. Empresas com perfis e portes diferentes demandam avaliações particulares, considerando, inclusive, transações feitas no passado.
Entretanto, há alguns elementos que compõem qualquer avaliação de cálculo de limite. Estes devem ser utilizados sempre que houver uma nova solicitação.
1- Estude o histórico dos clientes, sobretudo, dos novos
Sim, todo fornecedor é um pouco detetive quando o assunto é cálculo de limite de crédito. E não é para menos! Quando um cliente novo procura o seu time de vendedores para fechar uma compra a prazo, é preciso ligar as antenas e fazer uma varredura completa em seu histórico antes de continuar a negociação.
Entenda seu nicho de atuação, as perspectivas para o setor, o comportamento do mercado e as projeções de crescimento (ou queda) para o potencial cliente. Conheça seu contexto, a forma como a empresa se estrutura e busque saber sobre sua reputação no mercado.
Este é o passo inicial da análise de risco de crédito, mencionada no tópico anterior e reforçada aqui, como um elemento essencial para o cálculo do limite dos clientes.
3- Pesquise o ticket médio do cliente
Aqui está uma dica de ouro, válida tanto para clientes novos, quanto antigos. Quando você recebe um cliente pela primeira vez na loja, vale consultar seu ticket médio com lojistas parceiros e até concorrentes. Saber qual a média de compras de um consumidor ajuda a identificar discrepâncias e apurar o radar para uma potencial inadimplência.
O mesmo ocorre com clientes recorrentes. Se a empresa X costuma comprar, mensalmente, um valor de R$10.000,00 em suprimentos, um pedido de R$200.000,00 deve acender o alerta. É hora de entender se o cliente tem capital de giro para arcar com este volume.
4- Sugira um limite
Para evitar uma surpresa como a do exemplo anterior, garanta que o limite de crédito pré-aprovado parta de você, enquanto representante da empresa fornecedora. Caso identifique um perfil de alta confiabilidade no cliente, projete um valor alto, que cubra potenciais oscilações no volume do pedido.
Caso contrário, trabalhe com um limite de segurança e trate solicitações de aumento de forma particular.
Quando aumentar limite de crédito para clientes?
Existem diferentes ocasiões nas quais o aumento do limite de crédito para clientes se torna um movimento estratégico. Agradar um consumidor recorrente, facilitar a negociação com uma empresa de grande porte ou mesmo estimular as compras para aumentar o fluxo de caixa do seu negócio são algumas das possibilidades.
Bônus: mais segurança na concessão de crédito com a antecipação de recebíveis
Agora você já sabe como calcular o limite de crédito para clientes de forma segura. Mas nós, é claro, guardamos um presente para quem chegou até aqui!
Você já pensou em trabalhar com antecipação de recebíveis? Nesta modalidade, seu cliente transfere para você, fornecedor, a titularidade de seus recebíveis em máquinas de cartão de crédito. Dessa forma, você reduz a chance de inadimplência e pode conceder limite de crédito com mais segurança.
E tem mais!
Com o marketplace da Credit2b, você consegue vender com a garantia dos recebíveis de cartão de crédito dos seus clientes de maneira rápida e sem burocracia.
A lógica é simples:
1- O lojista realiza o pedido ao fornecedor da mercadoria (indústria/distribuidora).
2- Você, fornecedor, recebe o pedido do lojista, avalia a agenda de recebíveis, o prazo médio de recebimento e autoriza o pedido.
3- Imediatamente os recebíveis da agenda do lojista têm sua titularidade trocada e são cedidos a você para o pagamento do pedido.
4- Você despacha o pedido e o lojista recebe a mercadoria com a respectiva nota fiscal.
Conheça a Credit2b e aproveite os benefícios da negociação de recebíveis com garantia: maior share de vendas, mais controle em contas a receber, menor custo na antecipação de recebíveis e mais limite de crédito para os seus clientes!
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