A gestão de um negócio é repleta de desafios e demandas. Uma delas é a negociação com fornecedores, etapa fundamental para o funcionamento de empresas como a sua.
Mais do que escolher o melhor fornecedor, é preciso entender a fundo sobre a gestão financeira do seu empreendimento e, acima de tudo, utilizar argumentos para obter as melhores condições de compra.
Prazo, financiamento, entrega, disponibilidade de estoque…Tudo isso pode (e deve) ser colocado em questão na hora de fechar acordos.
Mas como escolher as melhores técnicas de negociação com fornecedores? Como criar uma relação de confiança entre as partes e garantir o sucesso das suas transações com estes importantes parceiros comerciais?
Este é o tema do artigo de hoje.
Como negociar com fornecedores? Principais dificuldades
Se você gerencia um negócio ou atua no setor financeiro de uma loja ou empresa, sabe que a negociação com fornecedores é uma das etapas mais desafiadoras do processo de gestão.
Além do cuidado na escolha dos melhores parceiros e da cautela na hora de escolher produtos e insumos de qualidade, é importante estabelecer uma relação de confiança com o fornecedor.
Se você ainda não sabe como fazer isso, provavelmente já se deparou com algumas das dificuldades abaixo na hora de negociar a compra com fornecedores.
- prazos de pagamento curtos;
- pouca flexibilidade nas formas de pagamento de fornecedores;
- desconto baixo ou inexistente;
- restrições na quantidade de produtos vendidos;
- dificuldade de mudar datas de entrega;
- alto rigor na análise de crédito;
- processos burocráticos.
Como lojista ou empreendedor, você entende e valoriza o profissionalismo dos seus fornecedores, não é mesmo? No entanto, você certamente gostaria de facilitar o percurso entre a sua demanda e o fechamento da compra. Acertamos?
Saiba que existem algumas técnicas que podem te ajudar no processo de negociação de vendas, acordos e até mesmo para negociar dívidas junto aos fornecedores, sem que sua relação seja prejudicada ou abalada.
Quer conhecer algumas delas? Siga em frente na leitura.
Técnicas de negociação com fornecedores: leve em conta antes de fechar uma compra
Conhecer bem o mercado e pesquisar opções disponíveis entre os fornecedores é fundamental para orientar o processo de negociação e tornar a argumentação mais segura.
Por isso, antes de aprender como se comunicar com os fornecedores, é importante preparar o terreno.
Para iniciar uma negociação de forma convincente e embasada, você, lojista ou empreendedor, deve ter em mente uma estrutura formada por 3 pilares-chave da negociação: estudo de mercado, argumentação e relacionamento.
Estudo de mercado
Na primeira etapa da negociação, sua tarefa é a de observação. Este é o momento de entender o mercado, analisar as opções de fornecedores e conhecer a forma como eles trabalham.
Aqui, vale fazer pesquisas na internet, consultar a reputação dos potenciais parceiros, buscar indicações e ouvir outros clientes. Nesta etapa, também é importante pesquisar preços e condições, bem como o histórico de cumprimento de prazos e condições por parte dos fornecedores.
Argumentação
Escolheu o fornecedor ideal para sua demanda? É hora de partir para a argumentação. É aqui que o processo de negociação acontece: você ou sua equipe já têm cotações e tabelas com os melhores preços praticados, e é hora de buscar condições adequadas àquilo que vocês precisam.
Melhores condições de compra? Flexibilidade na análise de crédito? Condições específicas de pagamento, como a transferência de titularidade de recebíveis? Menores prazos de entrega?
Neste momento, tudo isso entra em jogo. Vale lembrar apenas que, no momento da negociação, o fornecedor se torna um participante ativo do processo. Ele também faz sua análise da empresa e avalia qual o nível de flexibilização permitido em cada caso.
Relacionamento
Pensar no pós-negociação é estratégico e importante para empreendedores e lojistas. Isso porque, muitas vezes, a negociação é custosa e demanda concessões de ambas as partes. Você cede e seu fornecedor também.
Diante de um processo intenso — em alguns casos até turbulento —, mas bem-sucedido, o melhor a se fazer é trabalhar para a construção de uma relação duradoura de parceria. Dessa forma, ambos os lados, conhecendo seu parceiro de negócio, se sentem mais tranquilos ao realizar novas transações.
5 dicas de negociação com fornecedores
Agora você já conhece o tripé das técnicas de negociação. Estes pilares devem ser levados em conta em qualquer cenário, já que ajudam na construção de relações transparentes e sólidas entre você e seu fornecedor.
Além dos tópicos tratados anteriormente, separamos 6 dicas de negociação com fornecedores que podem ser especialmente úteis, sobretudo na etapa de argumentação do tripé. Vamos a elas?
1- Apresente-se de forma estratégica
Todos nós sabemos que, antes de aprovar crédito ou fechar uma venda de grande volume com empresas e lojas, os fornecedores fazem uma rigorosa análise de perfil. Que tal facilitar este caminho e entregar, de cara, informações que ajudem o seu parceiro a atestar a sua credibilidade?
Diga há quantos anos está no mercado, qual o seu volume de compra mensal e com quantos fornecedores de longo prazo já negocia.
Estas informações “quebram o gelo” em uma conversa inicial e ajudam a construir a sua reputação junto ao fornecedor.
2- Busque fornecedores compatíveis com os seus ideais
Outra dica de negociação com fornecedores diz respeito à compatibilidade de ideais.
Encontrar parceiros cujos propósitos e valores se assemelham aos da sua empresa pode ser uma jogada de mestre. Isso porque, ao compartilharem prioridades e compreenderem o valor gerado pelo seu negócio, os fornecedores adotarão uma postura de proatividade e colaboração, tornando o processo de negociação mais fluido e focado no resultado.
Tem uma empresa que oferece soluções ambientalmente sustentáveis aos clientes? Busque fornecedores que compactuam destes ideais. Trabalha para solucionar uma demanda social? Que tal buscar fornecedores que realizem atividades voluntárias e ações voltadas a este aspecto?
3- Converse em um tom positivo
Saber como se comunicar com os fornecedores é essencial para conduzir negociações. Este é, por natureza, um momento delicado. Por isso, mantenha o tom positivo e trate a negociação com leveza e, se possível, bom humor.
Trate o fornecedor como um parceiro, e não como um oponente. Reforce a importância da construção coletiva das condições de compra e venda e o potencial de longo prazo daquele acordo.
4- Apresente mais de uma possibilidade
Quando buscamos a definição de “negociar” no dicionário Michaelis, encontramos a frase “Tentar chegar a um acordo, por meio de discussões formais”. Isso significa que a essência da negociação pressupõe flexibilização e discussões entre as partes.
Por isso, não tente chegar a um acordo a partir de uma possibilidade engessada. Pense em dois ou três caminhos aceitáveis e lembre-se de que o grande objetivo é chegar a um acordo que beneficie os envolvidos da melhor forma possível.
5- Mostre o que o fornecedor tem a ganhar
Entrou em uma negociação com fornecedores pela primeira vez? Agregue valor à sua presença na carteira de clientes do parceiro.
Comprometa-se com boas avaliações, indicações a outras empresas e lojistas e reforce — se for o caso — a possibilidade da concretização de uma parceria de longo prazo.
Torne a negociação mais fácil com a antecipação de recebíveis
Conhecer boas técnicas de negociação com fornecedores é um excelente primeiro passo para donos de empresas e lojistas que buscam melhores condições para as suas compras.
Entretanto, é possível tornar o caminho ainda mais fluido entre o dinheiro e o fornecedor.
Isso faz com que a insegurança do parceiro comercial reduza e o processo de análise de risco de crédito e de autorização da compra seja mais fácil.
Que tal, então, utilizar a antecipação de recebíveis para adquirir seus insumos e materiais? E mais: que tal fazer isso sem pagar nada e por meio de um marketplace que garante ao fornecedor o recebimento do valor acordado?
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